Арендаторы не платят.
Дебиторка душит.
Дебиторка душит.
И ваш объект начинает есть вас изнутри
Сегодня ситуация с неплатежами усугубилась в разы. И давайте честно: дело не только в договорах и управлении. Экономика в стране такая, что у многих бизнесы реально захлебываются. Продажи падают, трафик снижается, издержки растут, кредиты давят. У арендаторов банально нет денег. Они закрывают дыру за дырой и думают не о том, как вовремя перевести вам платеж, а о том, как вообще выжить завтра.
В торговле маржа съедается логистикой и налогами. В общепите падает средний чек. В сервисах клиентов стало меньше, а аренда и коммуналка — те же. У многих предпринимателей ситуация одна: «деньги есть — платим поставщикам и зарплату, арендодателю пока подождать».
То есть дело не только в том, что «арендаторы плохие». Объективная реальность такова, что бизнес у арендаторов идет хуже, чем раньше, и они начинают искать, где можно задержать оплату, чтобы выиграть время. И угадайте, кто в этом списке «терпил» стоит первым? Конечно, арендодатель. Потому что у него, в отличие от поставщика или налоговой, нет мгновенных инструментов наказания.
И вот здесь мы подходим к главному: если система управления дебиторкой не отстроена, то в нынешней экономике неплатежи — это не «исключение», а повседневность.
В торговле маржа съедается логистикой и налогами. В общепите падает средний чек. В сервисах клиентов стало меньше, а аренда и коммуналка — те же. У многих предпринимателей ситуация одна: «деньги есть — платим поставщикам и зарплату, арендодателю пока подождать».
То есть дело не только в том, что «арендаторы плохие». Объективная реальность такова, что бизнес у арендаторов идет хуже, чем раньше, и они начинают искать, где можно задержать оплату, чтобы выиграть время. И угадайте, кто в этом списке «терпил» стоит первым? Конечно, арендодатель. Потому что у него, в отличие от поставщика или налоговой, нет мгновенных инструментов наказания.
И вот здесь мы подходим к главному: если система управления дебиторкой не отстроена, то в нынешней экономике неплатежи — это не «исключение», а повседневность.
«Сдал — а денег нет»
Ну скажите честно: есть ли что-то более идиотское, чем ситуация, когда у вас вроде бы все работает, все площади сданы, в коридорах ТЦ шум, люди ходят, арендаторы открывают магазины, и на бумаге — красота? А на счете у вас пусто.
Вы смотрите отчет бухгалтера, там — списки арендаторов, договора, ставки аренды. Теоретически деньги должны капать каждый месяц, как часы. А на практике вы сидите и ждете перевода, как студент стипендию.
И каждый раз одно и то же:
А у вас тем временем не праздники. У вас счета. Электричество, охрана, уборка, налоги, зарплаты персоналу. Все это не ждет «потом». И вот вы ловите себя на мысли: «Я вроде бы владелец торговой недвижимости, а ощущение, что я какой-то коллектор на подработке».
Арендаторы заняты своим бизнесом, своими проблемами. И их можно понять. Но вам-то какая разница, почему они не платят? У вас-то обязательства не отменяются.
Вы смотрите отчет бухгалтера, там — списки арендаторов, договора, ставки аренды. Теоретически деньги должны капать каждый месяц, как часы. А на практике вы сидите и ждете перевода, как студент стипендию.
И каждый раз одно и то же:
- «Ну у нас кассовый разрыв, через неделю точно закроем».
- «Мы ж только открылись, дайте немного времени, скоро пойдет трафик».
- «Праздники ударили по выручке, но в следующем месяце наверстаем».
А у вас тем временем не праздники. У вас счета. Электричество, охрана, уборка, налоги, зарплаты персоналу. Все это не ждет «потом». И вот вы ловите себя на мысли: «Я вроде бы владелец торговой недвижимости, а ощущение, что я какой-то коллектор на подработке».
Арендаторы заняты своим бизнесом, своими проблемами. И их можно понять. Но вам-то какая разница, почему они не платят? У вас-то обязательства не отменяются.
Снежный ком, который ломает крышу
Знаете, какая самая подлая штука в дебиторке? Она не стоит на месте. Она растет. Как снежный ком.
Сначала один арендатор задержал платеж. Ну ладно, бывает. Потом второй увидел, что первому это сошло с рук — и решил тоже «подождать». Третий решил, что лучше заплатить поставщику товара, чем вам. И все — цепочка запущена.
Через месяц вы сидите не с одной проблемой, а с пятью.
Через три месяца это уже целый пул должников.
А через полгода вы понимаете, что в целом «объект сдан», но половина арендаторов вам должна, а вы ходите и «выбиваете» деньги по копейке.
Особенно это больно, когда речь про якоря. Большой магазин или супермаркет, который тянет трафик, и без него весь центр теряет смысл. И вот именно он вдруг начинает задерживать платежи. Вы же его не выгоните — потеряете весь поток. И вы терпите. А мелкие арендаторы смотрят и думают: «Ага, если даже сетевик может не платить, то чего мы будем первыми в очереди?»
Все, лавина пошла.
И дальше все по накатанной:
Это уже не бизнес, а минное поле.
Сначала один арендатор задержал платеж. Ну ладно, бывает. Потом второй увидел, что первому это сошло с рук — и решил тоже «подождать». Третий решил, что лучше заплатить поставщику товара, чем вам. И все — цепочка запущена.
Через месяц вы сидите не с одной проблемой, а с пятью.
Через три месяца это уже целый пул должников.
А через полгода вы понимаете, что в целом «объект сдан», но половина арендаторов вам должна, а вы ходите и «выбиваете» деньги по копейке.
Особенно это больно, когда речь про якоря. Большой магазин или супермаркет, который тянет трафик, и без него весь центр теряет смысл. И вот именно он вдруг начинает задерживать платежи. Вы же его не выгоните — потеряете весь поток. И вы терпите. А мелкие арендаторы смотрят и думают: «Ага, если даже сетевик может не платить, то чего мы будем первыми в очереди?»
Все, лавина пошла.
И дальше все по накатанной:
- денег не хватает на эксплуатацию;
- начинается экономия на охране, клининге, ремонте;
- падает качество обслуживания;
- арендаторы начинают ворчать и уходить;
- объект теряет ликвидность.
Это уже не бизнес, а минное поле.
«Я вроде владелец, а живу как должник»
Самое мерзкое чувство у собственника в этот момент — бессилие. Вы вроде все сделали правильно: построили объект, сдали, подписали договора. Все должно работать как часы. Но вместо этого вы сидите и думаете: «Где мои деньги?»
Вы начинаете жить не как инвестор, а как должник. Стресс не уходит ни на день. Вам звонят подрядчики: «Когда оплата?» Вы звоните арендаторам: «Ну что там с переводом?» Все время кто-то кому-то должен. И угадайте, кто крайний? Всегда вы.
И давайте честно: какой тут бизнес? Это не бизнес. Это нервотрепка. Это работа «дежурным по дебиторке». Вы начинаете бояться каждого нового месяца. Не потому, что нужно платить ипотеку или кредит, а потому что не знаете, кто из арендаторов в этот раз «подвиснет».
И вот оно: вы не управляете объектом. Объект управляет вами. И диктует вам повестку: кого сегодня дергать, кого завтра уговаривать, кому «дать недельку».
Вы начинаете жить не как инвестор, а как должник. Стресс не уходит ни на день. Вам звонят подрядчики: «Когда оплата?» Вы звоните арендаторам: «Ну что там с переводом?» Все время кто-то кому-то должен. И угадайте, кто крайний? Всегда вы.
И давайте честно: какой тут бизнес? Это не бизнес. Это нервотрепка. Это работа «дежурным по дебиторке». Вы начинаете бояться каждого нового месяца. Не потому, что нужно платить ипотеку или кредит, а потому что не знаете, кто из арендаторов в этот раз «подвиснет».
И вот оно: вы не управляете объектом. Объект управляет вами. И диктует вам повестку: кого сегодня дергать, кого завтра уговаривать, кому «дать недельку».
Не арендаторы плохие. Система кривая
Частая ошибка собственников — думать, что проблема в арендаторах. «Да они наглые, хитрые, всегда что-то мутят». На деле арендаторы действуют абсолютно рационально. Если система позволяет не платить — значит, они будут не платить.
В большинстве случаев проблема в управлении:
Во-первых, ставки. Если вы выставили аренду выше, чем позволяет трафик и экономика арендатора, то он будет платить вам в последнюю очередь. Его приоритет — закупки, зарплаты, реклама. Вы — где-то там, в конце списка.
Во-вторых, mix арендаторов. Неправильная матрица приводит к тому, что магазины друг другу мешают, а не усиливают. Трафик не перераспределяется, а выгорает. В итоге у арендаторов нет дохода, и вы сидите с их проблемами.
В-третьих, договоры. У половины собственников они написаны «для галочки». Санкции за просрочку такие смешные, что арендатору проще висеть с долгом и «потом разберемся».
В-четвертых, ручное управление дебиторкой. Excel, звонки, бумажки. Это работает, пока у вас 10 арендаторов. Но когда их 50–100, ручное управление превращается в хаос.
И в-пятых, отсутствие прозрачности. Многие собственники узнают о том, что у арендатора 2 месяца долга, только когда это становится критичным. А если бы видели ситуацию заранее — можно было бы включить меры раньше.
И вот правда: арендаторы — не главные враги. Враг — это отсутствие системы.
В большинстве случаев проблема в управлении:
Во-первых, ставки. Если вы выставили аренду выше, чем позволяет трафик и экономика арендатора, то он будет платить вам в последнюю очередь. Его приоритет — закупки, зарплаты, реклама. Вы — где-то там, в конце списка.
Во-вторых, mix арендаторов. Неправильная матрица приводит к тому, что магазины друг другу мешают, а не усиливают. Трафик не перераспределяется, а выгорает. В итоге у арендаторов нет дохода, и вы сидите с их проблемами.
В-третьих, договоры. У половины собственников они написаны «для галочки». Санкции за просрочку такие смешные, что арендатору проще висеть с долгом и «потом разберемся».
В-четвертых, ручное управление дебиторкой. Excel, звонки, бумажки. Это работает, пока у вас 10 арендаторов. Но когда их 50–100, ручное управление превращается в хаос.
И в-пятых, отсутствие прозрачности. Многие собственники узнают о том, что у арендатора 2 месяца долга, только когда это становится критичным. А если бы видели ситуацию заранее — можно было бы включить меры раньше.
И вот правда: арендаторы — не главные враги. Враг — это отсутствие системы.
Главная ловушка собственника — терпеть
Вот здесь большинство и проваливается. Вы прекрасно понимаете, что арендатор не платит. Видите, что долг растет. Но вы его держите.
Почему? Все просто:
И вы начинаете терпеть. Неделю, месяц, три. Потом долг уже не миллион, а три. Арендатор при этом чувствует себя прекрасно: сидит, пользуется вашими ресурсами, торгует, гоняет свет и кондиционеры.
А вы уже не собственник. Вы заложник.
Почему? Все просто:
- боитесь, что помещение будет простаивать;
- у вас нет готового кандидата на его место;
- 2–3 арендатора дают 70% дохода, и потеря любого из них — катастрофа;
- не хотите связываться с судами, юристами, конфликтами.
И вы начинаете терпеть. Неделю, месяц, три. Потом долг уже не миллион, а три. Арендатор при этом чувствует себя прекрасно: сидит, пользуется вашими ресурсами, торгует, гоняет свет и кондиционеры.
А вы уже не собственник. Вы заложник.
Объект превращается в черную дыру
Дальше все по сценарию:
Вместо доходного актива у вас получается чемодан без ручки. И бросить жалко, и тащить невозможно.
- долг растет → кассовый разрыв становится хроническим;
- денег не хватает даже на эксплуатацию;
- вы начинаете вытаскивать деньги из собственного кармана, чтобы платить за охрану, коммуналку, налоги;
- арендаторы, которые платили, видят хаос и уходят;
- капитализация объекта падает, ликвидность теряется.
Вместо доходного актива у вас получается чемодан без ручки. И бросить жалко, и тащить невозможно.
Как резать долги правильно, а не на авось
Вот тут начинается самое интересное. Когда собственник доходит до точки кипения, обычно все происходит в стиле «сегодня терпел, а завтра встал и выгнал». Это типичный сценарий — на эмоциях. И он почти всегда выходит боком: арендатор уходит, помещение простаивает, вы теряете доход, а долг так и висит. В итоге и деньги не получили, и арендатора потеряли. При этом часто арендаторы еще после себя оставляют почти выжженное поле, выдранную плитку и другие неприятные моменты.
Правильная работа с дебиторкой — это не про «пинать и ждать чуда». Это про систему. Представьте жесткий регламент, где каждый день просрочки расписан.
Первые 5 дней — напоминание и звонок.
10 дней — официальное письмо.
30 дней — начисление пени, предупреждение о расторжении.
40 дней — запуск юридической процедуры.
60 дней — иск, расторжение договора, замена арендатора.
Все. Без «давай еще недельку». Система должна быть такой, чтобы у арендатора даже не возникало соблазна тянуть. Потому что он понимает: через месяц начнется цепочка, из которой не выпрыгнешь.
В договорах должны быть не бумажные штрафы ради галочки, а реальные санкции: банковские гарантии, депозиты, жесткие условия по просрочкам. Это не про «страшилки». Это про то, что арендатор с самого начала знает: лучше найти деньги вовремя, чем потом разгребать последствия.
И да, важно понимать баланс. Иногда должника можно спасти. Бывает, что это временный кассовый разрыв, и арендатор на самом деле живой. В таком случае жесткость должна сочетаться с переговорами: реструктуризация долга, график погашения, временное снижение ставки — но только при условии, что арендатор выполняет план. Здесь важно не превращаться в добренького спонсора, а включать холодный расчет: вы помогаете ему, но на своих правилах.
Правильная работа с дебиторкой — это не про «пинать и ждать чуда». Это про систему. Представьте жесткий регламент, где каждый день просрочки расписан.
Первые 5 дней — напоминание и звонок.
10 дней — официальное письмо.
30 дней — начисление пени, предупреждение о расторжении.
40 дней — запуск юридической процедуры.
60 дней — иск, расторжение договора, замена арендатора.
Все. Без «давай еще недельку». Система должна быть такой, чтобы у арендатора даже не возникало соблазна тянуть. Потому что он понимает: через месяц начнется цепочка, из которой не выпрыгнешь.
В договорах должны быть не бумажные штрафы ради галочки, а реальные санкции: банковские гарантии, депозиты, жесткие условия по просрочкам. Это не про «страшилки». Это про то, что арендатор с самого начала знает: лучше найти деньги вовремя, чем потом разгребать последствия.
И да, важно понимать баланс. Иногда должника можно спасти. Бывает, что это временный кассовый разрыв, и арендатор на самом деле живой. В таком случае жесткость должна сочетаться с переговорами: реструктуризация долга, график погашения, временное снижение ставки — но только при условии, что арендатор выполняет план. Здесь важно не превращаться в добренького спонсора, а включать холодный расчет: вы помогаете ему, но на своих правилах.
В одиночку вы не вывезете
Это неприятная правда, но ее нужно озвучить. Самому собственнику эффективно управлять дебиторкой почти нереально. Знаете почему? Потому что вы не можете быть одновременно и «добреньким хозяином», и жестким коллектором. У арендатора всегда будет пространство для манипуляции: «ну мы же с вами договаривались», «ну вы же понимаете».
В управлении дебиторкой есть несколько функций, которые требуют разных ролей.
А собственник обычно погружен в объект эмоционально. Он думает не только деньгами, но и страхами: «если выгоню, вдруг простоит?», «если подам в суд, что подумают другие арендаторы?». И вот тут как раз и ломается система.
В профессиональном управлении эти роли разделены. Есть юристы, есть финансовики, есть люди, которые занимаются только арендным пулом. И именно поэтому система работает — без эмоций и без «давай еще недельку».
В управлении дебиторкой есть несколько функций, которые требуют разных ролей.
- Юридическая: правильно составить договор, где у арендатора нет лазеек.
- Финансовая: видеть кассовые разрывы заранее, а не постфактум.
- Коммерческая: держать под рукой пул потенциальных арендаторов, чтобы заменить должника, если придется.
А собственник обычно погружен в объект эмоционально. Он думает не только деньгами, но и страхами: «если выгоню, вдруг простоит?», «если подам в суд, что подумают другие арендаторы?». И вот тут как раз и ломается система.
В профессиональном управлении эти роли разделены. Есть юристы, есть финансовики, есть люди, которые занимаются только арендным пулом. И именно поэтому система работает — без эмоций и без «давай еще недельку».
Кейс: торговый центр с долгами в 12 миллионов
Один из самых показательных случаев: региональный ТЦ, где за полгода накопилась дебиторка на 12 миллионов рублей. Собственник сначала терпел: «они же все равно потом заплатят». Потом начал звонить, просить. Потом — угрожать расторжением. Итог: арендатор крутил хвостом еще полгода, мелкие арендаторы подтянулись, в какой-то момент денег не хватило даже на охрану.
Когда дело передали в управление, схема была следующая:
Через 8 месяцев задолженность закрыли почти полностью, все отсудили в пользу собственника ТЦ, часть арендаторов ушла, но на их место зашли новые, более платежеспособные. Доход объекта вырос, капитализация вернулась на рынок. Самое главное — система заработала: новых долгов в таком масштабе больше не возникало.
Когда дело передали в управление, схема была следующая:
- полный аудит договоров, переподписание части контрактов с жесткими условиями;
- внедрение регламента «0–30–40–60»;
- юридическая работа с должниками, включение пени и штрафов;
- параллельно — поиск новых арендаторов и замена тех, кто заведомо не мог платить.
Через 8 месяцев задолженность закрыли почти полностью, все отсудили в пользу собственника ТЦ, часть арендаторов ушла, но на их место зашли новые, более платежеспособные. Доход объекта вырос, капитализация вернулась на рынок. Самое главное — система заработала: новых долгов в таком масштабе больше не возникало.
Главное осознание
Дебиторка — это не «ну он должен, потом заплатит». Это реальная угроза вашему объекту как бизнесу. Каждый месяц просрочки — это кирпич, который вы сами вытаскиваете из фундамента здания.
Если система управления дебиторкой кривая — объект превращается из актива в обузу. И чем дальше вы тянете, тем глубже проваливаетесь.
Поэтому главный вывод простой: нельзя жить в режиме «терпим, вдруг рассосется». Не рассосется. Нужно строить систему: жесткие договоры, прозрачный учет, регламент взысканий, баланс жесткости и переговоров, диверсификация арендаторов.
Только так можно превратить недвижимость обратно в бизнес, а не в источник ежедневного стресса.
Если система управления дебиторкой кривая — объект превращается из актива в обузу. И чем дальше вы тянете, тем глубже проваливаетесь.
Поэтому главный вывод простой: нельзя жить в режиме «терпим, вдруг рассосется». Не рассосется. Нужно строить систему: жесткие договоры, прозрачный учет, регламент взысканий, баланс жесткости и переговоров, диверсификация арендаторов.
Только так можно превратить недвижимость обратно в бизнес, а не в источник ежедневного стресса.
Методы взыскания: досудебные, переговорные, судебные — как это работает в реальности
Досудебные методы: «жесткая вежливость» и дисциплина календаря
Цель досудебного этапа — быстро превратить «болтовню» в документально зафиксированный долг с понятным планом погашения или в «точку невозврата», после которой запускаются санкции. Здесь важен не крик, а ритм.
Живой календарь 0–30–40–60 (минимальная “боль” каждый шаг):
День 1. Авто-напоминание + короткий звонок (тон спокойный): «Коллеги, у вас задержка. Готовы принять оплату сегодня/завтра. Если есть форс-разрыв — согласуем график».
День 5. Повтор письменно + акт сверки в приложении.
День 10. Официальное письмо с предупреждением: «С [дата] начисляются пени по договору. Просим оплатить до [дата]».
День 15. Предложение «быстрого графика»: первая сумма сегодня, остальное — по неделям. Формула: «сегодня 20–30% суммы, далее — равными траншами».
День 20. Формальное уведомление о начале процедуры расторжения в соответствии с пунктом договора (ссылка на пункт), расчет пени, крайний срок.
День 30. «Последнее предупреждение» на фирменном бланке (уже от юристов), с точной датой передачи материалов в суд.
День 40. Запуск расторжения + судебной ветки. Параллельно — коммерческий трек замены арендатора.
День 60. Иск или судебный приказ, акт по помещению (если есть основания и соблюдены формальности), «врезка» нового арендатора.
Ключ к досудебке — не слова, а артефакты:
Мини-скрипт «жесткая вежливость» (1–2 минуты, без «воды»):
«Дмитрий, фиксируем задержку по договору №… За сегодня просим закрыть [сумма]. Остаток разобьем графиком: [даты/суммы]. Если сегодня оплата не проходит — с [дата] включаются пени и идем по договорному регламенту. Какой вариант выбираете?»
Дальше молчите. Пусть выберет. И закрепляете выбор письменно.
Живой календарь 0–30–40–60 (минимальная “боль” каждый шаг):
День 1. Авто-напоминание + короткий звонок (тон спокойный): «Коллеги, у вас задержка. Готовы принять оплату сегодня/завтра. Если есть форс-разрыв — согласуем график».
День 5. Повтор письменно + акт сверки в приложении.
День 10. Официальное письмо с предупреждением: «С [дата] начисляются пени по договору. Просим оплатить до [дата]».
День 15. Предложение «быстрого графика»: первая сумма сегодня, остальное — по неделям. Формула: «сегодня 20–30% суммы, далее — равными траншами».
День 20. Формальное уведомление о начале процедуры расторжения в соответствии с пунктом договора (ссылка на пункт), расчет пени, крайний срок.
День 30. «Последнее предупреждение» на фирменном бланке (уже от юристов), с точной датой передачи материалов в суд.
День 40. Запуск расторжения + судебной ветки. Параллельно — коммерческий трек замены арендатора.
День 60. Иск или судебный приказ, акт по помещению (если есть основания и соблюдены формальности), «врезка» нового арендатора.
Ключ к досудебке — не слова, а артефакты:
- акты сверки;
- уведомления с отметкой доставки;
- письма с конкретными датами и суммами;
- протокол переговоров (кратко: «стороны согласовали/не согласовали…»).
Мини-скрипт «жесткая вежливость» (1–2 минуты, без «воды»):
«Дмитрий, фиксируем задержку по договору №… За сегодня просим закрыть [сумма]. Остаток разобьем графиком: [даты/суммы]. Если сегодня оплата не проходит — с [дата] включаются пени и идем по договорному регламенту. Какой вариант выбираете?»
Дальше молчите. Пусть выберет. И закрепляете выбор письменно.
Переговорные методы: спасаем рабочих, отсекаем мертвых
Переговоры — не про «пожалеть», а про быстро понять тип должника и вшить договоренности в документ.
Сегментация (четыре квадранта):
2. Не может, но хочет (модель не тянет ставку/формат):
3. Может, но не хочет (манипулятор):
4. Не может и не хочет (зона 60+):
Техники переговоров (простые, но бьют в цель):
Сегментация (четыре квадранта):
- Может и хочет (временный кассовый разрыв):
- даете «мостик»: первый платеж сегодня, далее — график на 2–6 недель;
- временная скидка/каникулы возможны только при выполнении графика (условие-переключатель: не заплатил — скидка аннулируется задним числом).
2. Не может, но хочет (модель не тянет ставку/формат):
- короткая реструктуризация + релокация/смена формата или цивилизованный выход (зачет депозита, быстрый демонтаж, освобождение к [дата]);
- тянуть такого — убивать свой кэшфлоу.
3. Может, но не хочет (манипулятор):
- «правила игры»: письма по календарю + предупреждение + запускаем юристов;
- часто платят на участке 30–40, когда видят неулыбчивый регламент и реальную замену.
4. Не может и не хочет (зона 60+):
- быстрый разрыв по договору, освобождение, замена. Любая «жалость» = ваш простой.
Техники переговоров (простые, но бьют в цель):
- «Первый платеж сегодня» — отделяет разговоры от намерений. Даже 50–100 тыс. сейчас лучше, чем «миллион через месяц».
- «Заморозка пряников» — никакой доп.поддержки (рекламные активности ТЦ, ремонтные работы) до возврата в «зеленую зону».
- «Обмен равноценностями» — «мы фиксируем скидку/каникулы, вы фиксируете график и даете банковскую гарантию/доп.депозит».
- «Четкая цена договоренности» — «откладываем иск на 14 дней при условии оплаты [сумма] сегодня и подписания графика».
- «Нулевая толерантность к второй просрочке за год» — это не садизм, это дисциплина. Частота — мать привычки.
Судебные методы: «две дорожки параллельно»
Идти в суд — не значит год ничего не делать. Параллельно с иском вы решаете вопрос освобождения помещения и замены арендатора (если это правомерно по договору и закону).
Инструменты:
Жизненный совет: не «ставьте все на суд». Идите двумя треками: (1) взыскиваем деньги, (2) прекращаем простои — освобождаем и заселяем.
Инструменты:
- Судебный приказ (ускоренная процедура, если долг & документы «чистые», должник не возражает).
- Исковое производство (если спорит): заявление, доказательства, ходатайство об обеспечительных мерах (арест счетов/имущества), судебные расходы.
- Исполнительное производство (приставы): ходатайство об обращении взыскания, поиск активов, списания.
- Мировое соглашение (можно утвердить в суде): эквивалент жесткого графика под угрозой возобновления взыскания.
- Цессия долга (продажа права требования с дисконтом): санитарная мера, если важнее «очистить баланс» и закрыть историю.
- Банкротство арендатора: включение в реестр, работа с текущими платежами, параллельно — минимизация собственных потерь за счет быстрой замены.
Жизненный совет: не «ставьте все на суд». Идите двумя треками: (1) взыскиваем деньги, (2) прекращаем простои — освобождаем и заселяем.
Ошибки в договорах и рабочие формулировки (русская юридическая «кухня» без тумана)
Дальше — не теория, а то, что ежедневно стреляет в ногу. И — как прописывать, чтобы работало. Примеры — ориентиры; адаптируйте с юристом под вашу юрисдикцию и практику.
Депозит и его автоматическое пополнение
Ошибка: «Депозит = 1 месяц», который «съели» и забыли пополнить.
Рабочая логика: депозит = 1–2 МАР (месячная арендная плата) с автопополнением.
Пример формулировки:
«Арендатор вносит Обеспечительный платеж в размере 2 (двух) месячных арендных платежей. В случае зачета Обеспечительного платежа в счет задолженности Арендатор обязан пополнить его до первоначального размера в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты направления соответствующего уведомления Арендодателя.»
Рабочая логика: депозит = 1–2 МАР (месячная арендная плата) с автопополнением.
Пример формулировки:
«Арендатор вносит Обеспечительный платеж в размере 2 (двух) месячных арендных платежей. В случае зачета Обеспечительного платежа в счет задолженности Арендатор обязан пополнить его до первоначального размера в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты направления соответствующего уведомления Арендодателя.»
Пени, которые чувствует кошелек
Ошибка: копеечные пени, которые суд потом еще и режет.
Рабочая логика: неустойка «ощутимая», плюс оговорка: «неустойка не исключает взыскание убытков» (ГК РФ позволяет, но суды могут снижать чрезмерное — ст. 333 ГК РФ).
Пример:
«За просрочку оплаты начисляется неустойка в размере 0,1% от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки, но не более 20% суммы долга. Взыскание неустойки не исключает взыскание убытков в части, не покрытой неустойкой.»
Рабочая логика: неустойка «ощутимая», плюс оговорка: «неустойка не исключает взыскание убытков» (ГК РФ позволяет, но суды могут снижать чрезмерное — ст. 333 ГК РФ).
Пример:
«За просрочку оплаты начисляется неустойка в размере 0,1% от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки, но не более 20% суммы долга. Взыскание неустойки не исключает взыскание убытков в части, не покрытой неустойкой.»
«Двойная просрочка» как событие дефолта
Ошибка: расторжение возможно только при крупной сумме долга.
Рабочая логика: две просрочки в течение 12 месяцев = право расторжения в одностороннем порядке.
Формулировка:
«Факты просрочки оплаты 2 (двух) и более раз в течение 12 (двенадцати) месяцев являются существенным нарушением, предоставляющим Арендодателю право на односторонний отказ от договора с предварительным уведомлением за 10 (десять) календарных дней.»
Рабочая логика: две просрочки в течение 12 месяцев = право расторжения в одностороннем порядке.
Формулировка:
«Факты просрочки оплаты 2 (двух) и более раз в течение 12 (двенадцати) месяцев являются существенным нарушением, предоставляющим Арендодателю право на односторонний отказ от договора с предварительным уведомлением за 10 (десять) календарных дней.»
Четкая процедура освобождения помещения
Ошибка: никакого порядка — арендатор «висит» месяцами, споря об актах и счетчиках.
Рабочая логика: пошаговый регламент: уведомление → дата/время приемки → фотофиксация → счетчики → ключи → передача.
Формулировка (суть):
«В случае прекращения договора Арендатор обязан освободить Помещение и передать его по акту не позднее [дата], предоставив показания приборов учета. При уклонении от подписания акта составляется односторонний акт с фотофиксацией состояния. Ключи подлежат передаче одновременно с подписанием акта.»
Рабочая логика: пошаговый регламент: уведомление → дата/время приемки → фотофиксация → счетчики → ключи → передача.
Формулировка (суть):
«В случае прекращения договора Арендатор обязан освободить Помещение и передать его по акту не позднее [дата], предоставив показания приборов учета. При уклонении от подписания акта составляется односторонний акт с фотофиксацией состояния. Ключи подлежат передаче одновременно с подписанием акта.»
Банковская гарантия / поручительство
Ошибка: «надеемся на порядочность».
Рабочая логика: для крупных/якорных — банковская гарантия на 1–2 МАР; для малых — поручительство.
Рабочая логика: для крупных/якорных — банковская гарантия на 1–2 МАР; для малых — поручительство.
Cross-default (перекрестный дефолт)
Ошибка: должник «играет» платежами (CAM платит, аренду — нет).
Рабочая логика: дефолт по любой денежной/отчетной обязанности = дефолт по договору.
Формулировка (суть):
«Невыполнение любой денежной обязанности (аренда, эксплуатационные, коммунальные) и/или обязанности по предоставлению отчетности признается событием дефолта и влечет применение мер ответственности, предусмотренных договором.»
Рабочая логика: дефолт по любой денежной/отчетной обязанности = дефолт по договору.
Формулировка (суть):
«Невыполнение любой денежной обязанности (аренда, эксплуатационные, коммунальные) и/или обязанности по предоставлению отчетности признается событием дефолта и влечет применение мер ответственности, предусмотренных договором.»
Holdover (незаконное удержание помещения)
Ошибка: «сидит после расторжения за те же деньги».
Рабочая логика: ставка за «пересид» — 2× от базовой + фактические расходы + пени.
Формулировка:
«За пользование Помещением после прекращения Договора начисляется плата в двойном размере базовой ставки за весь период удержания, а также подлежат возмещению все понесенные Арендодателем расходы и убытки.»
Рабочая логика: ставка за «пересид» — 2× от базовой + фактические расходы + пени.
Формулировка:
«За пользование Помещением после прекращения Договора начисляется плата в двойном размере базовой ставки за весь период удержания, а также подлежат возмещению все понесенные Арендодателем расходы и убытки.»
Отчетность по обороту (для ТЦ/ритейла)
Ошибка: % от оборота есть, но оборота «на бумаге нет».
Рабочая логика: обязанность отчетности + доступ к данным эквайринга/касс (в объеме, допустимом законом) + ответственность за непредоставление.
Формулировка (суть):
«Арендатор обязуется ежемесячно предоставлять отчет по выручке, включая данные эквайринга/кассовых систем. Непредоставление отчетности в срок является событием дефолта и влечет право Арендодателя применить меры, предусмотренные настоящим Договором.»
Рабочая логика: обязанность отчетности + доступ к данным эквайринга/касс (в объеме, допустимом законом) + ответственность за непредоставление.
Формулировка (суть):
«Арендатор обязуется ежемесячно предоставлять отчет по выручке, включая данные эквайринга/кассовых систем. Непредоставление отчетности в срок является событием дефолта и влечет право Арендодателя применить меры, предусмотренные настоящим Договором.»
Термины — по-человечески
DSO (Days Sales Outstanding) — «сколько дней вы ждете деньги после начисления». Чем ниже — тем лучше.
OCR (Occupancy Cost Ratio) — «доля аренды + эксплуатационных в выручке арендатора». Если OCR слишком высок — арендатор платит вам последним.
CAM (Common Area Maintenance) — «общие эксплуатационные расходы» (охрана, клининг, коммуналка общих зон и пр.).
LOI (Letter of Intent) — «намерения»: краткий пред-договор с ключевыми условиями въезда.
ЭДО — электронный документооборот (чтобы акты/уведомления не терялись).
Перекрестный дефолт — дефолт по одному обязательству = дефолт по всему договору.
OCR (Occupancy Cost Ratio) — «доля аренды + эксплуатационных в выручке арендатора». Если OCR слишком высок — арендатор платит вам последним.
CAM (Common Area Maintenance) — «общие эксплуатационные расходы» (охрана, клининг, коммуналка общих зон и пр.).
LOI (Letter of Intent) — «намерения»: краткий пред-договор с ключевыми условиями въезда.
ЭДО — электронный документооборот (чтобы акты/уведомления не терялись).
Перекрестный дефолт — дефолт по одному обязательству = дефолт по всему договору.
«Жестко vs мягко»: живые сценарии, триггеры переключения и контрольные точки
Сценарий «Жестко»: когда и как давить, чтобы не развалить объект
Когда: вранье/манипуляции, «нулевой» первый платеж, повторная просрочка за год, 40–60 без реального движения, скрытие оборота.
Как: лестница эскалации по датам, письма от разных ролей (менеджер → финансы → юристы), блок «пряников», подключение обеспечительных мер (депозит, гарантия), параллельная замена.
Критические «красные лампочки»:
Что важно: «быть жестким» ≠ «быть токсичным». Вы вежливы, деловиты, но не торгуетесь там, где правила уже включены.
Как: лестница эскалации по датам, письма от разных ролей (менеджер → финансы → юристы), блок «пряников», подключение обеспечительных мер (депозит, гарантия), параллельная замена.
Критические «красные лампочки»:
- Нет первого платежа сегодня. Все. Дальше — только регламент.
- Ложь по фактам (оплата «ушла», но в банке пусто).
- Срыв согласованного графика (даже одного транша).
- Второй заход в просрочку за 12 месяцев.
Что важно: «быть жестким» ≠ «быть токсичным». Вы вежливы, деловиты, но не торгуетесь там, где правила уже включены.
Сценарий «Мягко»: когда забирать не деньги, а маржу будущего
Когда: арендатор усиливает mix, у вас подтвержденная временная причина (ремонт ТЦ, сезон, внешний форс), есть реальная экономика «после ямы».
Как:
Пример «мягкой» конструкции:
«Снижение базовой ставки на 20% на 60 дней при условии оплаты [сумма] сегодня и соблюдения графика [даты/суммы]. При нарушении любого платежа скидка аннулируется с даты ее предоставления, суммы перерассчитываются по базовой ставке.»
Как:
- фиксированный график (с первым платежом сегодня),
- временная скидка или каникулы с условиями отмены,
- KPI-маячки: оборот/конверсия/трафик/OCR;
- «kill-switch»: два касания KPI ниже порога → автоматический возврат к базовым условиям/расторжение.
Пример «мягкой» конструкции:
«Снижение базовой ставки на 20% на 60 дней при условии оплаты [сумма] сегодня и соблюдения графика [даты/суммы]. При нарушении любого платежа скидка аннулируется с даты ее предоставления, суммы перерассчитываются по базовой ставке.»
Комбо-сценарий: «Мягко сейчас, жестко вшито внутрь»
Это про условия-переключатели. Вы помогаете, но «автомат» уже заряжен: сорвал — сработало. Такая логика снижает конфликтность и одновременно экономит кэш.
Психология арендаторов: кто перед вами и какие кнопки они жмут
Архетипы и как их читать
1) «Просящий реалист»
Честно признает кассовый разрыв, открыт к графику, готов платить «сегодня хоть что-то».
— Как работать: быстрый частичный платеж, короткий график, немного каникул под KPI.
— Риск: затянуть «вялотекущее спасение». Антидот: жесткие даты, «вторая просрочка = дефолт».
2) «Манипулятор-обаяшка»
Истории «про болезни/праздники/срыв банка», обещания «завтра прям 100%».
— Как работать: только письменно, «первый платеж сегодня», переключатель «жестко» при первом же срыве.
— Риск: выгорание команды, уход платящих арендаторов («всем можно»).
3) «Сетевой менеджер без мандата»
Не принимает решений, «я передал в головной офис».
— Как работать: письма на юридические адреса, копии в HQ, жесткий календарь, «приглашение лица с полномочиями» на встречу.
— Фокус: они реагируют на риск репутации и прецедент в сети.
4) «Выгоревший предприниматель»
Бизнес трещит, честности больше, чем денег.
— Как работать: короткая реструктуризация/выход без крови: зачет депозита, быстрый демонтаж, акт в срок, «спасибо и удачи».
— Риск: тащить мертвого = ваш простой.
5) «Серый кассир»
Скрывает оборот, тянет с отчетностью, платит из расчета «чтоб не выгнали».
— Как работать: жесткий договор (отчетность/доступ к данным), OCR-контроль, санкции за непредоставление, «жесткая» ветка при первом нарушении.
Честно признает кассовый разрыв, открыт к графику, готов платить «сегодня хоть что-то».
— Как работать: быстрый частичный платеж, короткий график, немного каникул под KPI.
— Риск: затянуть «вялотекущее спасение». Антидот: жесткие даты, «вторая просрочка = дефолт».
2) «Манипулятор-обаяшка»
Истории «про болезни/праздники/срыв банка», обещания «завтра прям 100%».
— Как работать: только письменно, «первый платеж сегодня», переключатель «жестко» при первом же срыве.
— Риск: выгорание команды, уход платящих арендаторов («всем можно»).
3) «Сетевой менеджер без мандата»
Не принимает решений, «я передал в головной офис».
— Как работать: письма на юридические адреса, копии в HQ, жесткий календарь, «приглашение лица с полномочиями» на встречу.
— Фокус: они реагируют на риск репутации и прецедент в сети.
4) «Выгоревший предприниматель»
Бизнес трещит, честности больше, чем денег.
— Как работать: короткая реструктуризация/выход без крови: зачет депозита, быстрый демонтаж, акт в срок, «спасибо и удачи».
— Риск: тащить мертвого = ваш простой.
5) «Серый кассир»
Скрывает оборот, тянет с отчетностью, платит из расчета «чтоб не выгнали».
— Как работать: жесткий договор (отчетность/доступ к данным), OCR-контроль, санкции за непредоставление, «жесткая» ветка при первом нарушении.
Психо-кнопки и этичная контр-игра
— Sunk cost (эффект невозвратных затрат): «мы столько вложили в ремонт — не уйдем».
Контр-игра: «Сорвали график → ремонтные каникулы/скидки аннулируются. Дешевле выполнить график».
— Социальное доказательство: «соседу дали каникулы».
Контр-игра: «Правила одинаковы, каникулы — за первый платеж сегодня и KPI. Хотите так же — вот условия».
— Door-in-the-face: просит «огромное», чтобы потом «выторговать малое».
Контр-игра: «У нас не торг. У нас регламент и эквиваленты: платеж сегодня ↔️ график/скидка».
— Foot-in-the-door: «дайте недельку» → «дайте еще недельку».
Контр-игра: «Вторая «неделька» не предусмотрена. Дата — и точка».
Контр-игра: «Сорвали график → ремонтные каникулы/скидки аннулируются. Дешевле выполнить график».
— Социальное доказательство: «соседу дали каникулы».
Контр-игра: «Правила одинаковы, каникулы — за первый платеж сегодня и KPI. Хотите так же — вот условия».
— Door-in-the-face: просит «огромное», чтобы потом «выторговать малое».
Контр-игра: «У нас не торг. У нас регламент и эквиваленты: платеж сегодня ↔️ график/скидка».
— Foot-in-the-door: «дайте недельку» → «дайте еще недельку».
Контр-игра: «Вторая «неделька» не предусмотрена. Дата — и точка».
Пакет прикладных штук: шаблоны, микро-формулы, «с завтрашнего дня»
Письмо-предупреждение (короткое, рабочее)
Тема: Просрочка платежа по договору №…
«Коллеги, фиксируем просрочку платежа по договору №… в сумме … рублей. Просим оплатить до [дата]. С [дата] будет начисляться неустойка согласно п. … договора. Готовы согласовать график при поступлении первого платежа [сумма] сегодня. В противном случае перейдем к мерам, предусмотренным договором.
Приложения: акт сверки на [дата].»
«Коллеги, фиксируем просрочку платежа по договору №… в сумме … рублей. Просим оплатить до [дата]. С [дата] будет начисляться неустойка согласно п. … договора. Готовы согласовать график при поступлении первого платежа [сумма] сегодня. В противном случае перейдем к мерам, предусмотренным договором.
Приложения: акт сверки на [дата].»
Письмо о начале процедуры расторжения
Тема: Уведомление о начале процедуры одностороннего отказа (договор №…)
«В связи с допущенными просрочками оплаты (перечень, даты) и в соответствии с п. … договора уведомляем о начале процедуры одностороннего отказа от договора. Срок для устранения нарушений — до [дата, не менее X дней]. При неустранении нарушений договор будет считаться прекращенным [дата]. Параллельно будет инициировано взыскание задолженности в судебном порядке.»
«В связи с допущенными просрочками оплаты (перечень, даты) и в соответствии с п. … договора уведомляем о начале процедуры одностороннего отказа от договора. Срок для устранения нарушений — до [дата, не менее X дней]. При неустранении нарушений договор будет считаться прекращенным [дата]. Параллельно будет инициировано взыскание задолженности в судебном порядке.»
Соглашение о реструктуризации (скелет)
- Сумма долга и признание долга.
- График: даты/суммы, первый платеж сегодня (как условие вступления в силу).
- Условие-переключатель: при любой просрочке — скидки/каникулы аннулируются, включаются базовые ставки и пени.
- Обеспечение: доп.депозит/банковская гарантия/поручительство.
- Форс-мажор: только при документальном подтверждении, с уведомлением в 3–5 дней.
Чек-лист при освобождении помещения
- Уведомление с датой/временем приемки.
- Фото/видео-фиксация (вход/выход).
- Показания счетчиков и акты.
- Ключи/карты доступа/сигнализация.
- Состояние отделки по договору (снимать/возвращать к «white box»?).
- Односторонний акт, если не явился/уклоняется (с тайм-штампом, свидетелями).
- Список работ по восстановлению (если положено) + счет/удержание из депозита.
Терминология (быстро и по-людски)
DSO — сколько дней в среднем вы ждете денег. Крутите вниз.
OCR — «арендная нагрузка» арендатора: аренда+эксплуатация / выручка. Если высоко — он платит вам последним.
CAM — эксплуатация общих зон (охрана, клининг, свет коридоров и т.д.).
LOI — короткий документ «о намерениях» с базовыми условиями въезда. Быстро, удобно, без 20 страниц.
Holdover — «пересид» после расторжения; наказываем двойной ставкой.
Cross-default — дефолт по одному обязательству = дефолт по договору.
ЭДО — электронный документооборот. Чтобы акты не «терялись у бухгалтера».
OCR — «арендная нагрузка» арендатора: аренда+эксплуатация / выручка. Если высоко — он платит вам последним.
CAM — эксплуатация общих зон (охрана, клининг, свет коридоров и т.д.).
LOI — короткий документ «о намерениях» с базовыми условиями въезда. Быстро, удобно, без 20 страниц.
Holdover — «пересид» после расторжения; наказываем двойной ставкой.
Cross-default — дефолт по одному обязательству = дефолт по договору.
ЭДО — электронный документооборот. Чтобы акты не «терялись у бухгалтера».
Что добавить в систему завтра, чтобы «болеть меньше»
- Ритуал понедельника (30 минут стоя): только 41–60 и 60+, только действия-к-дате, без «поговорим».
2. Два отчета рядом: «Начислено» vs «Поступило». Банк подтягивается ежедневно.
3. Календарь 0–30–40–60 на стене менеджера: даты по каждому договору, кто и что отправляет/звонит.
4. Перепрошивка договора на три пункта: депозит с автопополнением, двойная просрочка = дефолт, holdover = 2× ставка.
5. Горячий пул замены (10–20 имен) + шаблон LOI: чтобы «не держать из страха пустоты».
6. Лестница тона и скрипты: «первый платеж сегодня», ноль устных договоренностей.
7. Контроль OCR и отчетности оборота (где уместно): не «тотально шпионить», а разумно видеть экономику арендатора.
8. Нулевая толерантность ко второй просрочке за год: правило для всех, включая «любимчиков».
И последнее — по-честному
Вы не коллектор и не суд. Вы — собственник актива. А система взыскания — это не про «жесткость ради жесткости», а про уважение к себе, к платящим арендаторам и к объекту как к бизнесу. Живые, понятные правила, одинаковые для всех, с человеческим тоном, но с железным календарем — это и есть взрослая модель управления дебиторкой. Она не гарантирует, что должников не будет. Но она гарантирует, что должники не будут управлять вами.
Психология арендаторов: кто перед вами и какие кнопки они жмут
Сегментация должников — это не про человечность, это про скорость.
2. Не может, но хочет (модель не тянет)
Действия: короткий перезапуск (переезд внутри ТЦ, смена формата) либо цивилизованный выход с зачетом депозита. Затягивание убьет обоих.
3. Может, но не хочет (манипулятор)
Действия: юридический регламент «по книжке». Никаких заигрываний, все по датам. Чаще всего платят в коридоре 30–60 при реальном риске расторжения.
4. Не может и не хочет (зона «60+»)
Действия: быстрая расстежка договора, освобождение, замена. Любая «жалость» превращается в полгода простоя.
- Может и хочет (временный разрыв)
2. Не может, но хочет (модель не тянет)
Действия: короткий перезапуск (переезд внутри ТЦ, смена формата) либо цивилизованный выход с зачетом депозита. Затягивание убьет обоих.
3. Может, но не хочет (манипулятор)
Действия: юридический регламент «по книжке». Никаких заигрываний, все по датам. Чаще всего платят в коридоре 30–60 при реальном риске расторжения.
4. Не может и не хочет (зона «60+»)
Действия: быстрая расстежка договора, освобождение, замена. Любая «жалость» превращается в полгода простоя.
«0–30–40–60» — не лозунг, а календарь
Сделайте этот календарь живым документом на стене у менеджера.
День 1: автоматическое напоминание + короткий звонок (человечно).
День 5: повтор письменно, акт сверки.
День 10: официальное письмо с указанием, что со следующей недели включаются пени.
День 15: предложение графика (если есть шанс) с условием «первый платеж сейчас».
День 30: уведомление по договору о начале процедуры расторжения, пени включены, точка невозврата обозначена.
День 40: «последнее предупреждение» (на юридическом шаблоне).
День 50: запуск расторжения и судебной ветки, параллельно — подготовка замены.
День 60: иск/приказ, акт по помещению, въезд нового.
Нюанс: пусть письма и звонки идут от разных ролей (менеджер → финансы → юристы). Так арендатор видит лестницу эскалации, а не «одного и того же добряка».
День 1: автоматическое напоминание + короткий звонок (человечно).
День 5: повтор письменно, акт сверки.
День 10: официальное письмо с указанием, что со следующей недели включаются пени.
День 15: предложение графика (если есть шанс) с условием «первый платеж сейчас».
День 30: уведомление по договору о начале процедуры расторжения, пени включены, точка невозврата обозначена.
День 40: «последнее предупреждение» (на юридическом шаблоне).
День 50: запуск расторжения и судебной ветки, параллельно — подготовка замены.
День 60: иск/приказ, акт по помещению, въезд нового.
Нюанс: пусть письма и звонки идут от разных ролей (менеджер → финансы → юристы). Так арендатор видит лестницу эскалации, а не «одного и того же добряка».
Профилактика, которая экономит годы жизни
Взыскание — это уже «пожарная машина». Профилактика дешевле.
На входе (до подписания)
— KYC арендатора: финансы, выручка/формат, история закрытий, судебные кейсы.
— Депозит/гарантия: торг по ставке — пожалуйста, но депозит не обсуждается.
— OCR-порог и базовый turnover-rent там, где это уместно.
— Четкий график платежей (дата, способ, «автоплатеж»).
— Аудит проекта магазина (чтобы не завис на вечном «мы еще ремонт не закончили»).
В процессе
— Ежемесячная сверка расчетов «по регламенту» (не по просьбе).
— Обязательная отчетность по обороту для форматов, где это нормально.
— Трафик-чек: проседание в зоне — сигнал.
— Плановые оценки mix раз в квартал: кто усиливает/кто «тянет вниз».
— Уведомления-предохранители: два раза в год «перезакрепите депозит до суммы X» (если был частично зачтен).
Инструменты мотивации платить вовремя
— Скидка за раннюю оплату (1% иногда дешевле нервов).
— Автосписание по инвойсу (где работает).
— «Пряник» публичного статуса: на доске центра — список арендаторов «без просрочек 6 месяцев» (соц-доказательство для остальных).
— Библиотека «быстрых сервисов» для тех, кто платит вовремя: быстрый доп.доступ к работам, бренд-поддержка и т.д. Для просрочников — только базовые обязательства по договору.
На входе (до подписания)
— KYC арендатора: финансы, выручка/формат, история закрытий, судебные кейсы.
— Депозит/гарантия: торг по ставке — пожалуйста, но депозит не обсуждается.
— OCR-порог и базовый turnover-rent там, где это уместно.
— Четкий график платежей (дата, способ, «автоплатеж»).
— Аудит проекта магазина (чтобы не завис на вечном «мы еще ремонт не закончили»).
В процессе
— Ежемесячная сверка расчетов «по регламенту» (не по просьбе).
— Обязательная отчетность по обороту для форматов, где это нормально.
— Трафик-чек: проседание в зоне — сигнал.
— Плановые оценки mix раз в квартал: кто усиливает/кто «тянет вниз».
— Уведомления-предохранители: два раза в год «перезакрепите депозит до суммы X» (если был частично зачтен).
Инструменты мотивации платить вовремя
— Скидка за раннюю оплату (1% иногда дешевле нервов).
— Автосписание по инвойсу (где работает).
— «Пряник» публичного статуса: на доске центра — список арендаторов «без просрочек 6 месяцев» (соц-доказательство для остальных).
— Библиотека «быстрых сервисов» для тех, кто платит вовремя: быстрый доп.доступ к работам, бренд-поддержка и т.д. Для просрочников — только базовые обязательства по договору.
«Жестко vs мягко»: когда давить, а когда спасать
Давите, если:
— 40–60 и рост долга;
— манипуляции/обманы в коммуникации;
— скрытие выручки;
— отказ от реального графика «с первым платежом».
Сохраняете, если:
— формат усиливает mix и у вас есть экономическая выгода от сохранения;
— временная просадка подтверждена причинами (не историями);
— арендатор готов «платить сегодня» + подписать четкий график.
Упражнение «холодная математика»
Сколько стоит «спасти» арендатора (скидка/каникулы) vs сколько стоит «держать» мертвого (простой лота + коммуналка + падение трафика). Не эмоции — модель на 6–12 месяцев.
— 40–60 и рост долга;
— манипуляции/обманы в коммуникации;
— скрытие выручки;
— отказ от реального графика «с первым платежом».
Сохраняете, если:
— формат усиливает mix и у вас есть экономическая выгода от сохранения;
— временная просадка подтверждена причинами (не историями);
— арендатор готов «платить сегодня» + подписать четкий график.
Упражнение «холодная математика»
Сколько стоит «спасти» арендатора (скидка/каникулы) vs сколько стоит «держать» мертвого (простой лота + коммуналка + падение трафика). Не эмоции — модель на 6–12 месяцев.
«Что реально работало 15 раз»: короткие приемы из практики
- Письмо с двух сторон: от собственника и от управляющего — разом. Эффект серьезности.
- «Первый платеж сегодня 100 000 ₽ — и я за вас борюсь дальше». Помогает отделить «может» от «не может».
- Фото счетчиков и «живые» акты — снимают любимую песню «у вас цифры не те».
- «Нулевая толерантность» к 2-й просрочке за год — арендатор запоминает, что правила не резиновые.
- «Режим молчания» после ультиматума. Сказали «до пятницы» — ждете. Любое смягчение — сигнал «можно давить».
- Пакет «быстрого въезда» новому — сокращает страх «простоя».
- Публичная нормализация правил (общий инфо-лист для арендаторов): «всем одинаково», без «любимчиков».
- Включение связи «коммуналка → предоплата» при 31–40 — моментально меняет поведение.
- Еженедельная «бордюра» (war-room) с тройным списком: 31–40 (желтый), 41–60 (красный), 60+ (черный).
- «Обратный отсчет» в письмах: «до расторжения 10 календарных дней». Визуализация срока — дисциплина.
Топ-ошибки собственника (то, что чаще всего «стреляет в ногу»)
- Договора «на доверии».
- Отсутствие «плана B» по каждому ключевому лоту.
- Личные отношения важнее правил («ну он нормальный парень»).
- Стыдно «качать права» по договору (вдруг подумают, что вы злой).
- Excel вместо системы.
- Команда собирает деньги руками, вместо того чтобы продавать площади.
- «Пусть сидит бесплатно, зато витрина не пустая». Это яма.
- Поддержка мертвого формата вместо замены.
- Суд как «единственная дорожка» (параллельно всегда нужна коммерческая).
- Нет weekly-ритуалов. Любая система умирает без ритма.
Кейс-декомпозиция в форме чек-листа (как действовать завтра)
- Соберите за 48 часов:
— Акты сверки по топ-20 должников.
— Шаблоны писем и графиков.
2. Запустите ритм:
— Понедельник: war-room 30 минут.
— Вторник/четверг: волна писем/звонков.
— Пятница: фиксация результатов, обновление дашборда.
3. Перепрошейте договор:
— Депозит ≥ 1–2 МАР.
— «Двойная просрочка» = дефолт.
— Пеня «больно и честно».
— Четкий порядок освобождения.
4. Коммерция:
— Горячий пул замен (10–20).
— Шаблоны LOI, фото-тур по лотам.
— «Быстрый въезд» для достойных.
5. Коммуникация:
— Лестница тона.
— Скрипты «первый платеж сегодня».
— Ноль устных договоренностей — все письменно.
6. Профилактика:
— OCR-контроль/отчетность по обороту (где применимо).
— Перезакрепление депозита раз в полгода.
— Предоплата CAM при 31–40.
Финальная мысль
Дебиторка — это не таблица с цифрами. Это рентген системы управления. Если «висит» — значит, у вас не востребованные правила, размытая дисциплина и слишком много надежды там, где должна быть процедура. Жесткие, понятные, одинаковые для всех правила — это не про «быть злым», это про уважение к своему активу и к тем арендаторам, кто платит по-честному.
Хотите жить не «дежурным по дебиторке», а собственником? Тогда выбор один: система вместо надежды, календарь вместо ощущений, математика вместо «ну вы же понимаете». Все остальное — от лукавого.
Хотите жить не «дежурным по дебиторке», а собственником? Тогда выбор один: система вместо надежды, календарь вместо ощущений, математика вместо «ну вы же понимаете». Все остальное — от лукавого.
Ваш объект должен кормить вас, а не арендаторов-паразитов
Мы не даем советы — мы показываем, как завести сетевиков на жирные ставки и убрать все, что жрет ваш доход.
Можно ждать, пока должник «одумается».
А можно за один раз увидеть: кто реально приносит деньги, а кто тянет объект в яму.
На разборе вы получите:
Для вас это значит:
А можно за один раз увидеть: кто реально приносит деньги, а кто тянет объект в яму.
На разборе вы получите:
- Четкий расклад по арендаторам: кто балласт, а кто якорь. Плюс список сетевых арендаторов, которых реально завести в ваш объект, и ставки, по которым они готовы заходить.
- Финансовый апгрейд: рост NOI и капитализации без риска простоя.
- Юридический рентген: где утекают миллионы и как закрыть дыры.
- Технический и налоговый чек: как не попасть под МЧС и как снизить налоги.
- План без простоев: чтобы не терять ни дня и не кормить конкурентов.
Для вас это значит:
- Ставка выше на 15–30%.
- Якорные арендаторы из нашей базы — не «мечта», а реальность.
- Рост капитализации объекта.
- Полный контроль: никаких «мертвых» помещений и судов на годы.
Выбор простой
❌ Ждать, пока арендатор кинет еще на пару миллионов.
✅ Перейти и увидеть, как мы спасаем бизнес, заводим арендаторов и поднимаем доход даже в кризис.
Жмите кнопку и посмотрите на сайте, как и с помощью чего мы можем увеличить доход вашего объекта и защитить его от арендаторов и госорганов.
✅ Перейти и увидеть, как мы спасаем бизнес, заводим арендаторов и поднимаем доход даже в кризис.
Жмите кнопку и посмотрите на сайте, как и с помощью чего мы можем увеличить доход вашего объекта и защитить его от арендаторов и госорганов.