Собственник пришел с типичной «бомбой с таймером». Большой продуктовый якорь, срок договора — на исходе. На стол положили «ультиматум»: продлеваемся, но минус 40% к ставке. Плюс намекают на реновацию «за счет хозяина». Если коротко — «или уступаете, или ходите по рынку с пустым боксом».

По-честному: в такой момент многие соглашаются «лишь бы не потерять». Но имущество — это бизнес, а не благотворительность. Дальше — что мы сделали и почему это сработало.

Шаг 1. Ногами и цифрами. Проверили реальный спрос, а не ощущение «вроде пустовато».

Мы не гадаем на кофейной гуще. Сначала — геоаналитика: потоки, время пребывания, пики трафика, доля «повторников», доля новых визитов, как ходят к конкурентам в радиусе 10–15 минут езды. Привязали это к календарю акций и погоде, посмотрели сезонность.

Параллельно — аудит текущего договора якоря: индексация, формулы оборотной части (если была), эксплуатационные платежи (OPEX), кто за чей счет делает работы (CAPEX), как устроены «тихие» штрафы (за просрочки отчетности, signage, складские зоны, вывоз, температурные режимы и прочее). Вытащили слабые места и «неисполнения» — не для войны, а чтобы разговаривать предметно.

Что увидели: локация живая, поток держится, покупательская корзина по нашему профилю не обеднела. А значит, «минус 40%» — это не экономика, это торг. Причем агрессивный.

Шаг 2. Альтернатива. Без плана Б с якорем разговаривать нельзя.

Собрали досье на объект: тепловые карты трафика, прогноз товарооборота по ключевым категориям, MEP-параметры (электричество, вентиляция, холодилька, разгрузка), сценарии логистики. Упаковали в аккуратный teaser и «пошли в поле» к конкурентам действующего якоря (федеральные сети).

Сразу договорились о формате: предварительные условия (Heads of Terms) на меньшую площадь, но по более высокой ставке за квадрат, плюс инвестиции арендатора в коробку и инженерку. Да, это непросто. Но когда ты приносишь не «у нас что-то освободится», а конкретный расчет трафика и оборота, с тобой разговаривают по-взрослому.

Результат закулисной работы: на руках — альтернативные офферы с CAPEX со стороны арендатора в диапазоне ~50–70 млн ₽, ставка без «минус сорок», понятный план перезапуска.

Шаг 3. Переговоры с текущим якорем. Жестко по цифрам, мягко по отношению.

Пришли без крика. Принесли аналитику и расчет «что будет, если»:

• Сценарий А (их ультиматум): ставка −40%, собственник еще вкладывает в реновацию >17 млн ₽, окупаемость улетает в туман.
• Сценарий B (наш): сокращаем площадь якоря до реально продающей, повышаем среднюю ставку за м², договариваемся по CAPEX со стороны арендатора, обновляем формат прикассовой зоны.

Дополнительно корректно предъявили часть нарушений по действующему договору («коллеги, вот это нужно поправить в новом контракте»), оцифровали штрафные риски — не чтобы «давить», а чтобы зафиксировать правила игры. В итоге диалог стал предметным: не «дайте скидку», а «улучшим экономику обеих сторон».

Чем закрыли: новый договор на безопасных для собственника условиях — меньше площадь, выше ставка, фиксированная индексация, понятный SLA по работам и контролю качества, CAPEX — со стороны арендатора.

Шаг 4. Что сделали с высвободившимся пространством. Деньги лежат не в «квадратах», а в миксе.

Параллельно с контрактом переложили планировку:

• Нарезали бутиковый формат: блоки 10–60 м², ровные фронты, электричество/вентиляция/учет — по уму.
• Сконструировали прикассовую галерею высокомаржинальных категорий: F&B «на бегу», услуги, impulse-товары.
• Прогнали юр- и технику: противопожарка, экспликации, узлы учета, графики работ (чтобы не ломать трафик якоря).

Собрали якорные mini-якоря по периметру галереи и быстро закрыли «крошки» локальными предпринимателями с сильной юнит-экономикой. На эти метры якорь раньше «лежал бревном». Теперь они работают.

Шаг 5. Финальная сборка экономики. Без магии — просто математика и дисциплина.

• Скидка −40% не прошла. Собственник не потерял деньги в ставке.
• Собственные вложения в реновацию >17 млн ₽ — не понадобились. Вместо этого CAPEX арендаторов(вложения)  ~70 млн ₽: коробка, инженерка, навигация — все обновили за их счет, под контроль SLA.
• Арендный поток +20% за короткий период — за счет ставки на якоре и маржинальной «нарезки».
• Заполняемость 98% — за два месяца после рестарта якоря.
• Фундамент на +65% к арендному потоку на горизонте 8 лет. Не «мечта», а формула: базовая ставка + понятная индексация + step-up в точках перезапуска + оборотные компоненты там, где они проводят.

У вас упал бы NOI, стоимость объекта просела бы кратно снижению дохода (капитализация — это мультипликатор к NOI), плюс вы бы своими деньгами проспонсировали реновацию арендатора. Через год пришли бы за «еще минус», и вы бы уже торговались из слабой позиции. Мы эту петлю разорвали.

Итог по-людски: мы сохранили якоря, улучшили его экономику и не дали загнать собственника в дисконт. Плюс привлекли ~70 млн ₽ инвестиций не из кармана владельца. Сократив площадя якоря и продав по уму освобожденные метры, мы не просто компенсировали «минус» от сокращения — мы вышли в системный рост.

Если у вас похожая ситуация (ультиматумы, просадки, «все сдано, но деньги не сходятся») — не тяните.

Хотите также ?

Переводим ультиматумы в рост: как в кейсе выше — вместо «минус 40%» вы забираете контроль, CAPEX (капитальные вложения арендатора) и рост NOI (чистого операционного дохода).

Что это даст вам, по факту

Через 60–120 минут финальной встречи (до нее мы собираем данные по чек-листу) у вас на руках будет конкретный план действий, а не «мнения». В нем — как сохранить ставку, где резать/укрупнять площади, кого звать на альтернативу, за чей счет обновлять инженерку и как прошить договоры так, чтобы не попадать в ту же ловушку через год.

Что делаем на диагностике (коротко и по делу)

1. Трафик и обороты: подтверждаем или опровергаем «минус 40%» цифрами — потоки, сезонка, повторные визиты, корзина, сравнение с конкурентами.
2. Договорная база: индексация, ответственность, отчетность, «тихие» штрафы, сервисные зоны — выявляем, где вы теряете деньги и рычаги.
3. План Б: формируем альтернативные Heads of Terms (предварительные условия) под меньшие/иные площади с более высокой ставкой за м² и CAPEX со стороны арендатора.
4. Нарезка и микс: считаем, где «лежит» маржа — прикассовая галерея, мини-якоря, услуги, импульс.
5. Финмодель: сценарии «как есть / как будет»: ставка, заполняемость, CAPEX, timeline работ, индексация и step-up, прогноз к NOI.
6. Юр-контур: как перепрошить контракт: индексация, SLA (уровень сервиса и сроки работ), отчетность по обороту, ответственность, опционный оборотный компонент.

Что вам подготовить заранее (до финальной сессии)

• Последнюю редакцию договора(ов) ключевых арендаторов.
• Поэтажный план/экспликацию, площади, зонирование, узлы учета.
• Короткую ведомость арендаторов: метры, ставки, индексация, долги/просрочки.
• Фото/видео витрин и прикассовой зоны, режим работы, загрузку парковки.
• Любые данные по трафику, если есть (скинем шаблон выгрузки).

На сбор уйдет до 60 минут — пришлем удобный чек-лист.

Что выносите на руки (документы и артефакты)

• Карта действий 1–3–6 месяцев: перечень точек, ответственные, сроки.
• Шаблон переговорной позиции для текущего якоря: «что даем / что получаем», математика и условия.
• Пакет альтернативы: draft Heads of Terms под 1–2 целевых сетевика, технические параметры, ожидаемый CAPEX со стороны арендатора.
• План нарезки высвобождаемых метров (10–60 м²) с приоритетом высокомаржинальных категорий.
• Юр-чек-лист по контрактам: индексация, отчетность, ответственность, «молчаливые» штрафы, SLA.
• Финмодель с двумя сценариями и прогнозом к NOI.
• Календарь перезапуска: этапы, окна работ, риски простоя и как их обойти.

Каких результатов ждем (без магии и обещаний, только реалистика)
— Вы перестаете обсуждать скидку «в процентах» и переводите разговор в экономику.
— Появляется реальная альтернатива (офферы), а не «пойду поищу».
— На горизонте 6–12 месяцев вы видите, где лежит +10–40% к NOI, за счет ставки, нарезки и CAPEX арендаторов.
— Вы формируете защитный контур на годы: индексация, SLA, отчетность, ответственность — без «потом обсудим».

Для кого это точно «да»

• Есть прессинг на скидку/ультиматумы от крупных арендаторов.
• Скоро перезаключение договора/перезапуск формата.
• Площади сданы, но деньги «не сходятся».
• Нужен план перезагрузки без «ремонта за свой счет».

Для кого «нет»

• Нет/недостаточно спроса по локации (мы честно скажем это в цифрах).
• Грубые юридические риски, которые нельзя нивелировать без длительной реконструкции.

Как проходит процесс (пошагово)

1. Заявка на сайте диагностики → присылаем чек-лист и защищенную папку для документов.
2. Преддиагностика (за кадром): считаем трафик/юридику/сценарии.
3. Финальная сессия 60–120 мин: защищаем цифры, собираем «ваш» сценарий.
4. Вы получаете пакет документов + ответы на вопросы.
5. Дальше — по вашему выбору: реализуете сами или поручаете нам (по отдельному договору).

Гарантии и честные условия

• Без навязывания управления. Хотите — берете только план.
• Конфиденциально. NDA. Документы и цифры остаются между нами.
• Честный вердикт. Если не видим экономического эффекта — так и говорим, а не «красим траву».

Готовы забрать контроль и деньги обратно?

→ Перейти на сайт диагностики ROITEAM — заполните короткую форму (Имя, телефон, объект).
Мы пришлем чек-лист, окно ближайшей сессии и начнем считать ваш кейс так же жестко, как в примере выше.

Нужна еще мотивация?

В нашем кейсе «царь поля» не только отказался от «минус 40%», но сам вложил ~70 млн ₽, а собственник прибавил +20% к потоку и заложил фундамент роста на годы. Это не удача — это метод.

→ Перейти на сайт диагностики ROITEAM — Кнопка одна. Решение тоже.