Вы отлично знаете эту боль на вкус. Раньше вы диктовали условия: фикс по 3–4 тыс./м², уверенная индексация, нормальные депозиты. Сейчас рынок как будто открутил вентиль: 1,2 тыс./м² — еще праздник, а иногда и ниже, лишь бы шевелился трафик и горел свет в витрине. И вы стоите на развилке: режем дальше — съедаем NOI и капитализацию; не режем — ловим вакансию и еще быстрее падаем в цене. Знакомая ловушка? Это не «ваши руки кривые» — это структурный сдвиг: покупатель ходит реже, тратит осторожнее, категории перетасовали чек, а соседний ТЦ внезапно собрал более умный tenant-mix и забрал вашу «тянущую» аудиторию.

NOI - это Net Operating Income, или по-русски чистый операционный доход.

Проще говоря: это та прибыль, которую приносит объект недвижимости до уплаты налогов и процентов по кредитам, но уже после всех операционных расходов.

Формула на пальцах:
NOI = Валовая арендная выручка – Операционные расходы (OPEX, CAM)

Что туда входит:

• все арендные поступления (фиксированная аренда + % с оборота + парковка и прочие доходы)
• эксплуатационные расходы (коммуналка, охрана, уборка, управление, налоги на имущество и т.п.)

Важно: NOI не учитывает кредитные платежи (DSCR, проценты банку) и налоги на прибыль — это уже идет ниже по отчету.

Почему NOI важен?

• Это главный показатель, на который смотрят банки и инвесторы.
• Капитализация объекта напрямую считается от NOI: Цена объекта ≈ NOI / Cap Rate
• Если падает ставка аренды → падает NOI → снижается стоимость всего объекта.

Давайте без «маркетинговой мантры». Здесь — практика. Что делать, если ставки обвалились, арендаторы послабели, платежная дисциплина просела, а у вас объективно страх: еще шаг вниз — и объект станет «вторым сортом». Ни одной «продающей» фразы — только механика, решения, чек-листы, рабочие формулировки договоров и последовательности действий, которые делают.

Правда жизни: слабые арендаторы — не «злодеи», у них просто экономика не держится в вашем объекте. Ваша задача — не сочувствовать, а сортировать. Что внедрить немедленно:

1) Скоринговая карта арендатора (до показа и переписки):

• Обороты по сопоставимой точке (или по онлайну с офлайн-ежемесячностью): минимум 6–12 месяцев.
• Маржинальность категории (средняя/ожидаемая в вашем локационном типе).
• Платежная дисциплина (справки от предыдущих арендодателей/лизингодателей на 1 странице, без «романов»).
• Финансовое обеспечение: депозит 2–3 месячных аренды или безотзывная банковская гарантия.
• Операционная зрелость: штат, стандарты обслуживания, POS, кассовая аналитика, KPI продавцов.

Если по двум из пяти пунктов — «дымится», не зовите на просмотр. Сначала документы — потом тур.

2) Пороговые условия LOI (коридор, не «вилка желаний» Это пороговые условия.  LOI — это минимальные рамки сделки, ниже которых вы вообще не заходите в переговоры. LOI (Letter of Intent) — письмо о намерениях, и «коридор» в нем фиксирует базовые условия (ставка, депозит, индексация, каникулы), чтобы арендаторы сразу понимали: торг возможен только внутри этих границ, а не «вилка желаний».):

• Фиксированная ставка — в коридоре по вашему сегменту и месту (ниже которого «не живем»).
• Индексация — раз в 12 месяцев (минимум 6–8%).
• Оборотная часть (если категория оборотная) — от X% выручки с квартальной отчетностью и правом аудита.
• Депозит/гарантия — обязательно, без «сейчас не можем».
• TI/каникулы (TI (Tenant Improvement) — это деньги или работы на ремонт/обустройство помещения под арендатора, а «каникулы» — период без аренды, пока он делает ремонт и запускает бизнес.) — обусловлены: даем, если есть четкий CAPEX-план и срок окупаемости для вас.

3) Документы на стол — сначала, эмоции — потом.

Любая просьба «давайте мы заедем, а бумажки потом» — нет. Опыт показывает: 8 из 10 таких «срочных и классных» съезжают через полгода и оставляют долг + раздолбанную секцию.

Когда вы просто режете фикс, вы дарите деньги. Когда вы пересобираете конструкцию, вы управляете риском и удерживаете капитализацию:

1) Коридор ставок + оборотная компонентa.

Плохая идея — «урезать всем». Хорошая — раскладывать по коридорам:

• Якорь-трафик (food, FMCG, DIY): фикс умеренный + оборотная часть.
• Тянущие ниши (кофе, бьюти, медицина light, услуги «каждой недели»): выше фикс, оборотная мягкая.
• Имидж/магниты (флагманы, локальные лидеры): инвестиционный фикс + контентные обязательства.

2) Индексация — железобетон.

Ни одного договора без ежегодной индексации. Можно спорить о размере, но сам принцип — не обсуждается. Нравится «ступенями»: год 1 — X, год 2 — X+индекс, год 3 — X+индекс+ступень.

3) TI и каникулы — только как инвестиция.

Давайте TI не «на доверии», а под смету с KPI: что строят, какой стандарт, какой срок запуска. Каникулы — по четкой сетке готовности (shell → whitebox → fit-out → soft opening). Нарушили — каникулы остановились.

4) Co-tenancy и go-dark (Co-tenancy — условие, что арендатор может требовать скидку или уйти, если в объекте закрылся ключевой сосед/якорь; go-dark — право арендатора закрыть магазин (перестать работать) при сохранении аренды.) — под замком.

Права «уйду в темноту» без штрафа, если «якорь ушел» — не даем. Если даем — то с триггерами защиты (заменяющий якорь, компенсация, срок на восстановление).

5) SNDA и поручительство — по умолчанию. (SNDA — это соглашение между арендодателем, арендатором и банком о правах при залоге объекта, а поручительство — обязательство третьего лица отвечать по долгам арендатора.)

Под кредит — SNDA. Под бизнес-риски — живое поручительство собственника (или материнской компании), не «ООО-прокладки».

6) Переукладка долгов: график + залог.

Есть долг — переподписываем: график, пени, ускорение при просрочке, залог оборудования (или уступка прав на POS/эквайринг по соглашению).

7) Пересборка витрины, стрит-маршрута и событийности.

Ставка держится, когда есть смысл приходить. Умная навигация, сцены «остановиться», «посидеть», «забежать на 7 минут» — это не «декор», это выручка арендатора, а значит — ваша ставка.

Вы варитесь в операционке и не всегда видите «вверху» цифры капитализации. Давайте коротко и по-взрослому:

• Ставка ↓ → NOI ↓. Логично.
• NOI ↓ → кап-рейт ↑ (в глазах покупателя/банка). Менее устойчивый актив требует большей доходности, значит ниже цена.
• Итого: вы теряете дважды — потоком и мультипликатором.

Пример «на салфетке». Было 10 000 м², средняя ставка 3 000, NOI после расходов 240 млн/год, кап-рейт 11% → 2,18 млрд капитализация. Стало 1 520 средняя (за счет «подпилили половину»), NOI 150 млн, кап-рейт 13% (объект стал «неровным») → 1,15 млрд. Разница — минус 1,03 млрд. И это часто не вернуть простым «поднятием ставки назад»: рынок помнит и торгуется «от последнего фото».

Цель недели: понять реальную картину: где теряем деньги, какие арендаторы «тянут вниз», где пустые зоны, почему сильные арендаторы к нам не идут. По итогам у вас должна быть одна понятная сводка, на основе которой принимаем решения.

1) Поставьте «глаза» на входах и в «мертвых местах»

• Что делаем: считаем людей на входах и в проблемных точках (у эскалаторов, в дальних рядах, у «темных» секций).
• Как: если нет систем подсчета — ставим временные счетчики/камеры или хотя бы ручной подсчет по часам пик (утро/день/вечер, будни/выходные).
• Результат: простая «тепловая карта» (где поток хороший/средний/слабый). Это не арт-картинка, это список мест, куда надо «пересадить» нужные форматы.

Тепловая карта — это расклад, где люди реально ходят, а где нет. Нужна, чтобы не «на глаз», а фактами решать, кого куда сажать и где улучшать навигацию/свет.

2) Разложите арендаторов по трем группам: A, B, C

• Что это: быстрый рейтинг по влиянию на доход и поток.
• Как:
• A — опора (дают стабильный оборот/платят вовремя/тянут людей).
• B — середнячки (живут, но без искр; с ними можно работать).
• C — слабые (часто просрочки, слабый чек, жалобы, «серая» игра с отчетами).
• Зачем: понять, кого бережем и усиливаем, а с кем — либо «пересборка условий», либо «выход».

3) Определите коридоры ставок, а не «среднюю по больнице»

• Что это: реальный диапазон рыночных цен по категориям, а не одно число на все. Пример: медицина 1,8–2,3; фаст-кофе 2,0–2,5; «дешевый ширпотреб» 1,2–1,5 и т. п.
• Как: обзвон 10–15 брокеров и сопоставимых объектов, запрос их «вилки», сверка с публичными базами, свежие сделки у вас/соседей.
• Выход: таблица «категория → коридор цены → требования (депозит, индексация и т. п.)».

Индексация — автоматическое ежегодное повышение фикс-ставки (например, на 7–10%). Это «защита от инфляции».
Оборотная часть — % с выручки арендатора в дополнение к фикс-ставке, чтобы вы тоже «участвовали» в росте его продаж.

4) Проверьте договоры на «дыры»

• Пункты must-have: индексация ежегодно; отчет по выручке (если есть % с оборота); депозит (2–3 месячных платежа) или банковская гарантия; поручительство (кто лично отвечает, если юрлицо «растворится»); штрафы за просрочку; условия ремонта/каникул.
• Выход: список, где нет индексации/депозита/аудита выручки — это приоритет на переподписание.

Каникулы — месяцы без оплаты аренды на время ремонта и запуска.
TI (Tenant Improvement) — деньги/работы арендодателя на обустройство помещения. Давать только под смету и график.

5) Посчитайте расходы на содержание и где можно сэкономить

• Что смотрим: свет, уборка, охрана, техническое обслуживание, «ночные» режимы.
• Быстрые меры: датчики движения для света в коридорах, уборка «по трафику» (не по привычке), охрана в «точках риска», сервис по SLA (сервисный уровень) с понятной ответственностью.
• Задача: найти 10–15% экономии без потери качества.

OPEX/CAM — операционные расходы и их распределение между арендаторами. Прозрачная формула = меньше споров + предсказуемость.

6) Проверьте свою репутацию «на рынке»

• Как: 10–15 звонков брокерам и целевым сетям: «Почему к нам не идете? Что смущает? Какие условия считают адекватными?»
• Результат: 3–5 главных барьеров (например: «дальний вход», «темный коридор», «нет индексации у старых», «слышали, что тут дают за копейки»).
• Итог недели: один документ на 2–3 страницы — «Где течет, где пусто, что правим в первую очередь». Это ваш «сценарий лечения» на следующие 3–12 недель.

Цель: сделать площадку удобнее для «короткого визита» (зашел — купил — вышел), собрать понятные условия для новых сделок и подготовить переговорный стол.

1) Перестановки по смыслу, а не «кто куда захотел»

• Двигаем нужные категории ближе к живым потокам (кофе/аптека/услуги «каждой недели» — к входам и стыкам потоков).
• Закрываем пустые ряды на переукладку (свет, навигация, малые формы активности).
• Уменьшаем площади «тем, кто не тянет» и пересаживаем в место с потоком (часто вместо скидки — новый формат + % с оборота).

2) Расписываем «поводы приходить» на 12 недель вперед

• Не шоу-ивенты ради лайков, а регулярные «короткие» поводы: анализы/ортопед/экспресс-бьюти/мастер-классы для детей/ремонт гаджетов «при тебе».
• Регулярность: каждую неделю, в один и тот же день/час (чтобы у людей сформировалась привычка).
• Связка с арендаторами: каждый повод должен заканчиваться кассой арендатора, а не «фото в инсте».

3) Навигация и свет «дешево и работает»

• Яркие «пятна» света на поворотах/у входов в секции.
• Стрелки и понятные указатели: «Аптека → 50 м», «Кофе → прямо».
• Бейджи на витринах: что внутри и «сколько времени займет» (например, «Диагностика стопы — 7 минут»).

4) Готовим пакет документов под сделки

• LOI (письмо о намерениях) — шаблон с коридорами, а не «вилками желаний»:
• фикс-ставка в пределах коридора,
• индексация (7–10%/год),
• % с оборота для нужных категорий,
• депозит/гарантия — обязательны,
• каникулы/TI — только под график и смету,
• сроки ремонта и открытия, штрафы за срыв.

• Бланки проверки арендатора (скоринг): обороты/маржа, платежная история, состав собственников, готовность к отчетности.

Итог этапа: на руках — карта перестановок, календарь «поводов», обновленный пакет LOI/доков. Команда понимает, что и как предлагать, без «изобретений на ходу».

Цель: получить первые подписанные LOI, протестировать рискованные категории на коротких форматах, «перешить» слабые договоры.

1) Адресная «охота», а не «позовем всех»

• Список 30–50 компаний по матрице категорий, которые подходят объекту (медицина light, услуги недели, дети, кофе/еда «быстро», зоотовары+вет и т. п.).
• Пишем/звоним по делу: «Вот трафик, вот место, вот условия (коридор), вот почему вам тут будет жить хорошо».
• Предлагаем связки: например, ортопед + диагностика + аптека с единой навигацией и перекрестными промо.

Пакетные сделки — сразу две-три точки, которым выгодно быть рядом (они «кормят» друг друга). Это повышает шанс открытия и удержания.

2) Тест-посадки на 60–90 дней (pop-up)

• Зачем: проверить «вкусную, но рискованную» категорию, не подписываясь на годы.
• Условия: короткий договор, минимальный TI, жесткий график, понятные KPI (выручка/трафик).
• Если заходит: переводим на основной договор (с индексацией и депозитом). Если нет — быстро снимаем, не портим ряд.

3) Переподписания с текущими арендаторами

• Вместо голой скидки: гибрид «фикс + % с оборота», индексация остается, календарь совместных акций на трафик (ко-маркетинг).
• С долгами: график погашения (2–6 месяцев), зачет депозита с обязательным восстановлением, предоплата на период восстановления дисциплины.
• При упоре в «не могу»: предлагаем переезд внутри объекта на меньшую площадь/лучшее место + оборотная часть. Это часто лучше, чем скидка.

Итог этапа: первые подписанные LOI, назначенные даты заезда/ремонта, живые тест-посадки, ряд «перешитых» договоров без раздачи бесплатных скидок.

Цель: довести до открытия без срывов, поддержать трафик «коротких визитов», навести порядок в отчетности и аккуратно подтягивать среднюю ставку.

1) Держим ремонт (fit-out) за горло графиком

• Что такое fit-out: подготовка помещения арендатором (ремонт, оборудование, витрина).
• Как держать сроки: календарь этапов (shell → whitebox → монтаж → запуск), чек-поинты с фото, штрафы за срыв, «каникулы» прекращаются при нарушении графика.
• Зачем: чтобы секция не «застряла» на полпути и не съела вам месяцы NOI.

2) Маркетинг «ближнего боя» вместо слива в соцсети

• Гео-точность: реклама и оффлайн-указатели на радиус 5–10 минут езды/ходьбы (именно ваш потребитель).
• Навигация в каждом объявлении: куда идти (вход №, этаж, рядом с …).
• CGM (контент от арендаторов): короткие ролики «делаем прямо сейчас», фото «до/после», акции «только сегодня». Дайте шаблоны, чтобы не мучились.
• QR-петля: гость сканирует код — получает выгоду «вернись на выходных» (мини-скидка/подарок). Это стимулирует повторный визит.

3) Вводим простую, но жесткую отчетность

• Ежемесячно: оборот по категориям (если есть % с оборота), посещаемость по зонам, просрочки T+1/T+30.
• Выборочный аудит: сверка кассовых данных (по договору), чтобы отчеты были честными.
• Бенчмарки (с чем сравниваем): средний чек и конверсия по этой же категории в сопоставимых объектах.

KPI — ключевые показатели (например, посещаемость, конверсия, средний чек, доля просрочки). Нужны, чтобы видеть не «мнения», а цифры.

4) Аккуратно подтягиваем ставку

• Новые договоры: подписываем уже в верхней части вашего коридора (если микс/трафик улучшились).
• Старые: индексация по графику + «повышение за результат» (если выполнили KPI по трафику/оборотам, заранее прописано).
• Никаких «раздач» скидок: скидка — только обмен на оборотную часть/переезд/улучшение витрины, и все это — в допсоглашении.

Итог этапа: открылись по плану, трафик «коротких визитов» поехал, отчетность работает, средняя ставка начала ползти вверх без истерик.

1) Функциональная событийность, а не «день шариков».

Календарь еженедельных поводов вернуться: бесплатная диагностика стопы у ортопеда в субботу, быстрые бьюти-процедуры, детские мастер-классы «сделай-сам за 20 минут», консультации трихолога, экспресс-починка гаджета с лайв-зоной. Это не «ивенты», это повторяемый поток.

2) Комфорт короткого визита.

Люди стали «запрыгивать на 7–12 минут». Дайте им: парковка близко, вход «по прямой», навигация «до конкретной двери», сидячие места «на пять минут», велосипедные дуги, зона «папа подождет». Каждая минута экономии = конверсия = ставка.

3) Разумный мед-ритейл и услуги «каждой недели».

Медицина легкого формата, анализы, ортопедия, косметология с лицензией, зоотовары+вет-зона, ремонт одежды/обуви, IT-сервис — категории, которые держат чек даже в турбулентности. Плюс PUDO (пункты выдачи) правильного класса — не «пустые мешки», а с допродажами и обязательствами по мерчандайзингу.

Эта таблица нужна, чтобы вы не принимали решения «на эмоциях» — а смотрели цифрами. Она показывает, сколько реально стоит ваш объект сегодня и что будет, если кого-то пустить, кого-то выгнать или дать скидку.

Что закладываем в таблицу (постоянные параметры):

• GLA (общая сдаваемая площадь). Разбейте ее на блоки: якоря (главные арендаторы, которые тянут трафик), тянущие категории (кафе, услуги, аптека), обычная галерея, пустоты и pop-up-форматы (временные тест-арендаторы).
• Ставка аренды. Для каждой категории укажите диапазон («коридор»), индексацию (ежегодное повышение) и есть ли процент с оборота.
• OPEX/CAM. Это расходы на содержание здания. Отметьте, что реально платите вы, а что перекладывается на арендаторов, и где можно экономить.
• CAPEX/TI. Капитальные вложения и затраты на ремонт помещений для арендаторов (Tenant Improvement). Для каждой категории укажите, сколько стоит и за сколько лет окупается.
• DSCR/платеж по кредиту. Покажите, сколько нужно зарабатывать в месяц, чтобы без проблем платить банку. Это и есть ваш «порог боли».

Что считаем каждый месяц (динамика):

• Средневзвешенная ставка. Это не «на глаз», а точная цифра: сколько в среднем платят за метр по всем арендаторам. Она может сильно отличаться от того, что «кажется».
• Доля оборотной аренды. Если у вас есть арендаторы, платящие процент с выручки, смотрите, какую часть дохода они дают.
• Эффект одного ухода. Считайте, что будет с доходом и средней ставкой, если уйдет конкретный арендатор. Иногда кажется, что «он неважный», а в цифрах падает весь ряд.
• Сценарий «+1 сильный / –1 слабый». Примерьте: если убрать слабого арендатора и завести сильного по ставке выше, как это изменит NOI (чистый операционный доход) и среднюю ставку.

Зачем это нужно:
Когда приходит арендатор и просит: «Дайте скидку на пару месяцев, а там посмотрим» — вместо эмоций вы открываете таблицу и видите: скидка этому конкретному арендаторам минусует доход на X% и снижает капитализацию на Y. Тогда решение становится очевидным: или предлагаем другой формат (фикс + процент с оборота), или ищем замену.

Кейс 1. Районный ТЦ, спальный массив, 9 800 м²

Проблема: ставка упала до 1 200, три темные секции, долг по коммуналке растет.

Что сделали:

• Пересобрали «сердце» маршрута: кофе-островок + ортопед + лаборатория анализов.
• Строго перевели 8 арендаторов на фикс+оборот.
• Запустили еженедельную событийность «короткого визита».
• Подрезали OPEX (ночной свет, уборка «по потоку», охрана в «умных точках»).

Итог через 6 месяцев: средняя 1 850, вакансия закрыта, оборотная часть 9–11% от аренды, NOI +27%, кап-рейт для покупателя снизился на 1 п.п. Капитализация +18%.


Кейс 2. Стрит-ритейл на первом этаже, 1 200 м² вдоль магистрали

Проблема: арендаторы «мешки», чек низкий, платежная дисциплина «плачь».

Что сделали:

• Сменили фасадную навигацию и входные группы (минус три ступени, плюс «прямой заход»).
• Взяли парами: диагностика+ортопед, груминг+зоотовары, айти-ремонт+аксессуары.
• LOI-коридор без компромиссов: депозит 2М, индексация 8%, в трех договорах — оборотная часть.

Итог: средняя 2 100, просрочка почти ушла, трафик «коротких» вырос, NNN (  (Triple Net) — это когда арендатор платит не только аренду, но и все основные расходы по содержанию помещения: налоги, коммуналку, эксплуатацию.) стабилизировали.


Кейс 3. МФК, торговая галерея «умирала», офисы живые

Проблема: офисы — ок, галерея — минус, ставка на торговлю «сыпется».

Что сделали:

• Встроили сервисы для офисов: кафе с бизнес-ланчами, экспресс-химчистка, экспресс-мед.
• Сформировали «коридор офисной жизни» — люди спускаются каждый день.
• На вечер и выходные — детские корнеры и короткие активности.

Итог: торговая ставка перестала падать, средняя 1 900, оборотная часть закрыла «ямы» сезона.

Индексация (кратко):
«Арендная ставка подлежит индексации ежегодно на ___% от размера действующей на дату индексации. Индексация применяется к фиксированной части арендной платы и вступает в силу с первого дня соответствующего периода без подписания дополнительных соглашений.»

Оборотная часть:
«В дополнение к фиксированной ставке Арендатор выплачивает ___% от месячной выручки, подтверждаемой отчетами и данными эквайринга. Арендодатель вправе проводить аудит отчетности не чаще ___ раз в год при предварительном уведомлении за ___ дней.»

Обеспечение:
«Обеспечительный платеж в размере ___ месячных арендных платежей подлежит внесению до подписания Акта приема-передачи и подлежит восстановлению в течение ___ дней при его зачете. Невосстановление является существенным нарушением.»

Просрочка/ускорение:
«При просрочке более ___ календарных дней Арендодатель вправе начислять неустойку ___% за каждый день просрочки, а также потребовать досрочной уплаты арендной платы за предстоящий период в размере ___ месяцев.»

Права на аудит трафика/оборотов:
«Арендодатель вправе размещать системы учета посещаемости и осуществлять выборочную сверку оборотов в целях корректности расчета оборотной части, соблюдая режим коммерческой тайны.»

SNDA/поручительство:
«Обязательства Арендатора обеспечиваются поручительством ___ (ФИО/наименование) на сумму не менее ___, действующим до полного исполнения обязательств.»

TI/каникулы по графику готовности:
«Арендные каникулы предоставляются при соблюдении графика строительных работ и вводятся поэтапно: shell, whitebox, fit-out, soft opening. При нарушении сроков — прекращаются с даты нарушения.»

С этими кусками вы уже не отдаете ставку просто так, вы управляете ею.

«Если я сейчас подниму, они же уйдут»
Поднимите вместе с смыслом и маршрутом трафика. Если «просто поднять» — да, уйдут. Если вы повысили ценность, нормальные останутся, слабые уйдут — и это хорошо.

«Нам предложили «фуд-корт на 300 мест», брать?»
Если у вас нет естественного потока и офисов/колледжей рядом — съедите CAPEX и будете смотреть на пустые столы. Лучше малые форматы «быстрого визита».

«PUDO спасут?»
Только «умные»: с витриной допродаж, стандартом выкладки и KPI визитов. Склад «чистых ящиков» — это смерть для ряда.

«Наказывать просрочивших жестко или мягко?»
Жестко по бумаге, мягко по тону. График/депозит/предоплата — без исключений. Но говорите как люди, не как роботы.

«Суды — всегда?»
Нет. Быстрое досудебное + грамотное обеспечение часто быстрее. Но договор должен позволять.

Рынок не «испортился», он взрослел. Раньше держалось на инерции, сегодня держится на смысле, маршруте и дисциплине. Любая «еще чуток снизим — и поплывем» заканчивается одинаково: минус NOI, минус капитализация, минус позиция силы. Зато как только вы собираете коридор ставок, жесткие договорные рельсы, смыслы для короткого визита и вменяемую событийность, у вас появляются рычаги. Не «красивые слова», а рычаги, которые двигают цифру наверх.

Сделайте минимум из того, что выше, — и вы увидите: ставка — следствие ваших действий, а не «погода за окном». И да, самому тащить объект из спирали удешевления тяжело — это правда. Но как только вы перестаете резать живое и начинаете конструировать, квадратный метр снова начинает зарабатывать, а не просить поесть.

Если вы дочитали сюда — у вас уже есть план, который не требует «волшебной таблетки». Берите X-Ray, расставляйте коридоры, чините маршрут короткого визита, дисциплинируйте долги и документы — и квадрат начнет снова думать головой, а не «просить жалость».

Фишка №1. «Грязная аналитика» важнее красивых отчетов

Забудьте про 100-страничные «бизнес-планы». Самое полезное — грязные таблицы из касс арендаторов, даже если они кривые. 3 месяца оборотов по категориям покажут вам больше, чем любой консалтинг за миллион.
👉 Советы:

• Обязательно требуйте выгрузку из кассы или банка, а не «табличку в Word».
• Сравнивайте не только суммы, но и средний чек — он напрямую связан с тем, сколько человек готов тратить в вашем объекте.
• Один маленький лайфхак: если чек упал на 15–20%, а поток вроде стабильный — арендатора ждет кассовый разрыв, и он первым придет просить скидку.

Фишка №2. Как выбить долг без суда за 30 дней

История из практики: арендатор в стрит-ритейле задолжал 600 тыс. рублей. Суд — минимум 6 месяцев, приставы — еще дольше.

Решение:

• День 1 — официальная претензия с расчетом пени.
• День 5 — предложение графика реструктуризации: «600 тыс. → 6 месяцев, по 100 тыс. + аренда вперед».
• День 7 — зачет депозита и требование восстановить его в течение 10 дней.
• День 14 — ограничение режима работы (сократили доступ ночью, оставили только днем).
• Итог: за месяц вернули 400 тыс., остальное добрали частями. Без суда, без войны.

Вывод: жесткость по бумаге + мягкость по тону работает лучше, чем «кричать и отключать свет».


Фишка №3. Не верьте «временным арендаторам»

Частая ошибка: собственник думает, что «ну пусть посидят 3 месяца, хоть что-то платят».

А по факту:

• они убивают репутацию ряда (соседи жалуются на дешевку и падают в выручке);
• уходят без нормального вывоза (оставляют мусор, ремонт, долг);
• новая посадка потом стоит дороже (надо чинить секцию).

Лучше держать вакансию 2–3 месяца, чем посадить «пустышку» на полгода.


Фишка №4. «Событийка» должна продавать, а не развлекать

Один собственник торгового центра устраивал концерты и фестивали — потоки были, арендаторы довольны… только выручки не росли. Почему? Потому что люди приходили «послушать и сфоткаться», а не тратить.

Другой кейс: маленький районный ТЦ сделал еженедельные «быстрые акции»: бесплатная проверка зрения, диагностика стопы, экспресс-мастер-классы для детей. Поток меньше, чем на концерт, но — целевой и платящий. В итоге обороты арендаторов выросли, аренда поднялась на 15%.
Правило: каждое событие должно заканчиваться кассой арендатора. Если люди пришли только поесть бесплатный попкорн — это не событие, а расход.


Фишка №5. «Карта арендатора» — как паспорт для каждого

В успешных объектах на каждого арендатора есть карточка как у банка:

• ФИО/учредитель, другие бизнесы.
• Срок работы на рынке, число точек.
• История платежей.
• Обороты по кварталам.
• Риски (например, «большая зависимость от импорта»).

Когда у вас таких карт 50–100 штук, вы видите рынок лучше брокеров. А главное — легко отличаете «сильного» от «слабого» и понимаете, кто заслуживает уступки, а кто просто хочет прокатиться за ваш счет.


Фишка №6. «Переезд внутри объекта» вместо ухода

Реальный кейс: сетевой арендатор торговал в глубине галереи, платил плохо, грозился уйти. Вместо скидки сделали ход конем:

• перевели его на меньшую площадь рядом с трафиком (выход к эскалатору);
• снизили фикс, но добавили оборотную часть.

Результат: у него выручка выросла, он стал платить исправно, а освободившуюся «глубокую» площадь сдали под медцентр по ставке выше.

Вывод: иногда не нужно «держать любой ценой» или «выселять», иногда нужен гибкий переезд внутри объекта.


Фишка №7. Никогда не бойтесь поднимать ставку «новым»

Ошибка многих: «Раз ставки упали, значит всем понижаем». Нет. Новых арендаторов вы заводите уже на коридоре выше, если подтянули микс и трафик.

История: в одном ТЦ ставка упала с 3 тыс. до 1,5. Старым арендаторам удержали на 1,5–1,8. Но новых завели по 2,2 (медицина, бьюти, дети). Через год средняя ставка стала 1,9. Без этого подхода она так и осталась бы 1,5.


Фишка №8. Судиться — это не цель, а инструмент давления

В одном случае собственник подал иск сразу, арендатор испугался и за неделю погасил долг. В другом случае иск тянулся 9 месяцев, а арендатор уже вывез оборудование и сменил юрлицо.

Совет: используйте суд как сигнал «мы серьезные», но не стройте стратегию только на нем. Важно иметь параллельно план: кто займет площадь, какие условия дадите.


Фишка №9. Соседи влияют на чек сильнее, чем кажется

Есть выражение: «покажи мне соседа арендатора — и я скажу его обороты».
Пример: кофейня рядом с аптекой и клиникой → чек средний 250–300 ₽. Та же кофейня рядом с магазином дешевых товаров → чек падает до 120–150 ₽.
Поэтому tenant-mix — это не «рандомные арендаторы», а связки: кто рядом с кем сидит.


Фишка №10. У арендатора должен быть «выход из игры»

Лучше прописать честный механизм: «если выручка падает ниже ___% от плановой 3 месяца подряд, арендатор имеет право уйти».

Зачем? Потому что если вы не дадите честный выход, он уйдет втихую с долгами. А так он уйдет чисто, а вы быстрее сдадите секцию новому.

Сколько еще вы готовы кормить арендатора, который играет в «я трупик»?
Каждый день простоя — это минус в карман и плюс вашим конкурентам.

Что дает наш разбор:

• Четкий список: кто тянет вниз, а кто может стать якорем.
• Реальные сетевые арендаторы и ставки, по которым они готовы зайти.
• Рост NOI и капитализации без простоев.
• Юр- и техпроверка: чтобы не прилетело от МЧС или налоговой.

Итог для вас:

• +15–30% к ставке.
• Новый уровень дохода.
• Полный контроль: никаких мертвых площадей и затяжных судов.

❌ Ждать, пока должник дожмет вас до убытков.
✅ Перейти и посмотреть, как мы вытаскиваем объекты в плюс и защищаем собственников от арендаторов и госорганов.

Жмите кнопку и убедитесь сами.